Aprende a cobrar por tus servicios

Es posible que tengas algún problema para cobrar por tus servicios, o para que te paguen lo que valen realmente. Puede que creas que, cobrando poco o sin cobrar, vas a atraer más clientes o a vender más. Así que, no voy a tardar en revelarte este gran secreto: cobrar poco o nada solo sirve para que pierdas el tiempo, ¿quieres saber por qué? Sigue leyendo que aquí te lo explico.

 

 

Aprende a cobrar por tus servicios

Hace algunos días salió en un grupo de WhatsApp en el que estoy (uno de los muchos) el tema de cobrar por tus servicios. Como no es la primera vez que se plantea, he querido hacer este artículo, aclarar mi opinión y darte mis mejores consejos.

Fíjate en este ejemplo:

Hace unos meses, Ikea tenía un anuncio sobre un colchón al que le habían aumentado el precio un 0 más con el fin de hacer un estudio. Es resultado era que ese colchón levantaba mucha expectación. Todo el mundo quería probarlo y algunos pensaban comprarlo (un colchón de más de 4000€).

¿Por qué sucede esto?

Automáticamente asociamos la calidad al precio y eso es totalmente mentira como podemos comprobar casi a diario. ¿Cuántas marcas conoces con precios por las nubes que tienen peor calidad que otras que no conoce nadie?

Espera, te doy diez segundos para que pienses en alguna…

…, 3, 2, 1, ¡ya!

Y esto pasa con todo. Pero la gente sigue comprando porque sigue percibiendolas como «grandes marcas».

El hecho de no cobrar por tus servicios o de tirar el precio como forma de promoción no sirve para nada. Créeme, lo sé de primera mano. Hay muchas cosas que se venden a un precio alto solo por el prestigio que tiene la marca, así que, en mi opinión, si quieres que empiecen a valorar tu trabajo, sube el precio. Seguro que tus servicios de calidad lo valen y la gente sabrá apreciarlo.

 

El ejemplo de las clases subvencionadas

Hace unos años, estuve trabajando como profesora de danza del vientre (¿no sabías eso? Cuando quieras nos tomamos un café y te lo cuento) en los distritos de Sevilla. Los alumnos pagaban unos 21€ al año, ¡al año!

¿Cuánto valen las clases de informática en una academia? ¿Cuánto valen dos horas semanales de flamenco, o de inglés? ¿Qué valen las clases de costura en una academia privada? Las de danza del vientre valen aproximadamente 35€ mensuales por hora y media, 50€ mensuales por tres horas, y depende de especialidad y nivel.

En los distritos sucedían dos cosas:

• Por un lado, la gente pensaba que la formación privada era un timo porque, si ellos pueden pagar 21€ al año por 3 horas de flamenco semanales, «¿quién se ha creído el de la academia tal para cobrar 30€ al mes por lo mismo?».
• «En los distritos los profesores no son muy buenos»- oía decir continuamente.

De lo primero te diré que los centros cívicos donde se imparten las clases están subvencionados con fondos públicos. Los talleres también tienen subvención. No es que pagues menos, probablemente el uso y mantenimiento del centro cívico sea más caro que el de cualquier sala privada. La cuestión es que lo pagas a través de los impuestos. Impuestos que, además, se pagan entre toda la ciudadanía participen o no en los talleres. Pero, desgraciadamente, esto hace mucho daño a los profesionales que intentan ganarse la vida con sus clases privadas.

Y, respecto al profesorado, he visto verdaderos artistas y profesionales de todos los sectores impartiendo clase allí. Un ejemplo es el de Lolo Ortega, consagrado artista sevillano, que daba clases de guitarra en el distrito Nervión -San Pablo. (Pon los altavoces y goza).

Sí, sí, pero yo vendo un producto

Hace bastantes años trabajé en una tienda de instrumentos musicales. Como en todos los sectores, había inhumanas guerras de precios. Nuestros proveedores siempre nos decían: «Vender barato no significa vender más. Se vende lo mismo y con menos beneficio«.

Está claro que músicos hay los que hay. La gente no se gasta 200€ en un violín porque le quede bien en el mueble bar. Las guitarras en Reyes, cumpleaños y comuniones han sido desplazadas al banquillo: ahora son las consolas y los móviles los que juegan en primera división.

Es absurdo bajar los precios porque eso solo te va a llevar al cierre, a tener menos beneficio, a no cubrir gastos y a arrancarte la piel con la competencia por algo que no te va a dar ni para pagar el recibo de la luz.

¿Qué hacer en este caso y cómo superar las guerras de precios en el mismo sector? Mira mi artículo sobre la sinergia y fíjate en el ejemplo que pongo de los masones.

Esto no es tan evidente en artículos de primera necesidad como es la ropa, el textil o el pequeño electrodoméstico, pero eso no significa que no pase también.

Hay muchas formas de vender sin entrar en guerras de precios.

¿Estás ahora en casa? Ve al buzón y coge la publicidad que tienes de Media Markt (90% de posibilidades de que tengas una). Fíjate en esos precios bien resaltados y definidos, cualquiera diría que te están haciendo la oferta de tu vida…, pues no. Esos precios no son oferta, al menos no lo son la mayoría de las veces, simplemente es la manera que tiene Media Markt de anunciarse. No creo que haga falta discutir si esta cuidada estrategia de marketing le da resultado.

 

Lo que la gente cree, lo que tú piensas y lo que sucede en realidad

La gente no aprecia las cosas gratis y desconfía de ellas.

Las personas tienden a pensar que, si les haces un regalo, es porque luego les intentarás vender algo. Por eso, si te pusieses a regalar bolígrafos en la esquina del supermercado, la mayoría de la gente no los cogería. Pensarían que le vas a largar un rollazo posterior para venderle cualquier cosa (o que le vas a intentar quitar la cartera, depende de lo desconfiado que sea).

Así que, regalar tu trabajo no te va a servir de mucho.

Por otro lado, la gente piensa que algo barato es algo malo. Si se rompe, pues era barato, y si dura, es una grata sorpresa que no se suele tener en consideración.

Actualmente, el público cada vez exige mayor calidad por menor precio, esto es otra realidad. Cada vez perdonan menos que las cosas baratas duren poco. Y esto es culpa de la gran calidad y talento que se ofrece por casi nada en muchos sectores. Solo tienes que mirar en Let´s Bonus o Grupón de vez en cuando.

 

Respecto a lo que tú piensas

Imagina que eres fisioterapeuta o quiromasajista.

Si das un masaje gratuito para atraer clientela, solo vas a conseguir trabajar muchas horas gratis para conseguir que muy pocos clientes repitan. Y no porque tú lo hayas hecho mal, sino porque la gente querrá que se lo vuelvas a hacer gratis o que le hagas alguna oferta irresistible, ya te han asociado a eso. O siempre encontrarán alguna otra oferta en otro sitio.

No es que no debas promocionarte de esta manera, pero debes saber qué es lo que te ocurrirá si lo haces así. ¿Qué hacer entonces? Desarrolla otra estrategia de forma en que des un masaje gratuito del que solo se van a beneficiar los que verdaderamente van a ser tus clientes. Es el ejemplo de los bonos de sesiones que hacen una oferta o regalan una sesión. También puedes hacer una jornada de puertas abiertas, sí, vas a trabajar gratis, pero solo un día concreto.

No vale que no vayas a cobrar por tus servicios o que te vendas muy barato como forma de atraer clientela. Cuando la gente quiere saca fondos de donde sea. Y, sinceramente y sin ánimos de ofender, creo que es mejor que se lo gasten en tus masajes que comprándose en Internet cualquier chorrada que nos les sirve para nada.

 

¿Qué pasa en verdad?

En alguna ocasión te he hablado de este libro: «Las 22 leyes inmutables del marketing«. Este libro defiende que vender barato o bajo ofertas, solo provoca, a largo plazo, que la gente no compre si no es con algunos de estos incentivos.

Piénsalo. Hace unos años era por la crisis, pero ahora que las cosas están mejor (supuestamente) las campañas de rebajas del textil cada vez son más largas. Antes, las rebajas de enero, eran desde el 7 al 31. Actualmente son del 2 de enero al 28 de febrero, e incluso hay quien se cuela en diciembre y marzo. Lo mismo sucede con las de verano. A este paso el textil se verá obligado a plantar unas rebajas perpetuas.

Esto no es demasiado importante para las grandes cadenas que trabajan con un amplio margen de beneficio, del 80% para arriba. El problema es para los que trabajan con un 40% o menos y para los servicios.

Por otro lado, la gente compra para cubrir la necesidad de sentirse mejor.  Esto puedes verlo en casi cualquier parte. No se venden las hamburguesas de McDonald´s porque sean nutritivas, sino por la idea que la multinacional ha sido capaz de crear en la mente de la gente. O, dicho de otra forma: «Crea fama y échate a dormir».

¿Qué puedes hacer?

No se trata de que no des una sesión gratis. Yo misma suelo lanzar promociones de la primera sesión gratis, pero lo hago con una estrategia detrás que me funciona bastante bien.

Hay otras muchas formas de ofrecer tu talento más efectivas que tirando tu trabajo por tierra.

Así que, si no puedes vender tus productos o servicios al precio que merecen, prueba lo siguiente:

• Empieza valorando tú mismo tu trabajo y líbrate del síndrome del impostor.
• Tu cliente ideal es aquel que necesitas tus servicios y que está dispuesto a pagar por ellos. Si no está dispuesto a pagar lo que valen, no es tu cliente ideal.
• Aprende marketing (o contrata a un buen marquetero). Promociona tus servicios y productos de tantas formas como se te ocurran, pero respaldadas por un buen sistema de promoción y venta. Puedes gastarte mucho dinero y sin resultado si haces la publicidad sin cabeza y sin conocimiento.
• ¿Vas a dar una sesión gratis? Regálala haciendo un sorteo, suele dar buen resultado.
• Y, si alguien te lo pide gratis, propón abiertamente un trueque.
• Tu trabajo vale mucho, pero es posible que solo lo sepas tú. Que la autopromoción no te de vergüenza. Si la gente no sabes los verdaderos beneficios de contratarte, probablemente no lo hagan. Date a conocer, participa en eventos, establece sinergias, pide referencias a tus clientes, cuéntale a todo el mundo lo que haces y tantas más como se te ocurran, pero siempre con un buen plan detrás.
• Si necesitas reforzar tu confianza, salir de tu zona de confort para hacer ese cambio y empezar a cobrar, te recomiendo mi método.

¿Y si alguien verdaderamente lo necesita y no puede pagarlo? Por supuesto, la solidaridad, ante todo, pero que sea verdad que no se lo puede permitir y porque tú realmente quieras hacerlo.

 

En resumen

No cobrar o tirar el precio solo deteriora más el mercado.

No vas a tener más clientes por cobrar menos, eso solo creará una mala imagen de ti.

Sí, eres lo suficientemente bueno como para cobrar.

Tú también comes y tienes necesidades que solo se pagan con dinero.

Regálalo a quien de verdad lo necesite y no se lo pueda permitir.

Empieza a cobrar por tus servicios ya o ponles el precio que de verdad tienen, cuanto antes lo hagas, menos tiempo perderás.

¿Te animas a contarme qué problema encuentras a la hora de cobrar por tus servicios o por tus productos?